Jak se naučit vyjednávat?

Zvyšujete hodinovku, sháníte investora nebo řešíte podmínky spolupráce s novým klientem? Kromě toho, že vám (samozřejmě 🙂) držíme palce, mají všechny tyhle scénáře společnou minimálně jednu věc – abyste v nich uspěli, musíte zvládnout jemné a komplexní umění vyjednávat.

Že vyjednávání není vaše silná stránka? Žádný strach. Protože stejně jako jiné „měkké“ dovednosti, i vyjednávání a komunikaci můžete úspěšně natrénovat. Sepsali jsme pro vás konkrétní tipy a příklady z praxe, které vám ukážou, jak na to.

Obsah článku

Než začnete: 5 fází vyjednávání

Vyjednávání není magie. Naopak – jde o proces, který v obecných rysech vychází z běžné mezilidské komunikace. Psychologové a odborníci na komunikaci proto rozeznávají 5 fází, kterými každý úspěšný vyjednavač obvykle prochází.

Fáze 1: Příprava a cíle

Jako téměř všude, také u vyjednávání začíná ta skutečná práce důkladnou přípravou. Přemýšlejte o tom, čeho chcete dosáhnout, jaké jsou vaše hlavní cíle a co chce a potřebuje vaše protistrana. Zamyslete se nad otázkami jako: „Co je můj hlavní cíl?“, „Jaké kompromisy můžu udělat?“ a „Co by mohlo být pro druhou stranu přijatelné?“

💡 Tip: Dobrá příprava zahrnuje také sběr relevantních informací, jako jsou tržní data, předchozí dohody nebo finanční analýzy. Tato fáze je základem úspěšného vyjednávání, protože vám poskytne vizi a případné argumenty, které ji podpoří.

Fáze 2: Seznámení a nastavení tématu

Jasnou představu o tom, co potřebujete, už máte. Zbývá maličkost – totiž zrealizovat ji 🙂 Vyjednávání přitom v mnohém připomíná šachovou partii: právě první tahy určují dynamiku celé hry. Přemýšlejte o tom, jak vaše slova znějí z pohledu druhé strany. Jak můžete své cíle představit tak, aby rezonovaly i s potřebami protistrany?

💡 Tip: Nevyhýbejte se úvodnímu small talku. Protože neformální konverzace, která může zahrnovat vše od počasí po společné zájmy, není jen prázdné gesto – budujete jí vzájemný respekt a důvěru. A v příjemné atmosféře se i o nepříjemných věcech jedná lépe.

Fáze 3: Otázky a diskuse

Nezajímejte se jen o sebe. Pokládejte otázky, které vám pomohou lépe pochopit motivace a omezení druhé strany, a snažte se najít společnou půdu pro další jednání. Ukážete, že umíte hledat řešení, které vyhovuje oběma stranám, a zároveň tak možná odhalíte i dosud skryté možnosti budoucího kompromisu.

💡 Tip: V této fázi vyjednávání hlavně aktivně naslouchejte. Prozkoumejte půdu, zhodnoťte své partnery, odhalte jejich strategii a zjistěte, jaké mají cíle.

Fáze 4: Smlouvání a vyjednávání

Vše, co jste o protistraně (a od ní) potřebovali zjistit, už víte? Přichází čas na návrh konkrétních dohod – tedy čas na nabídky, protinabídky a hledání oboustranně výhodných řešení.

💡 Tip: Buďte připraveni na ústupky, ale také si ujasněte, kde je hranice, za kterou už nemůžete jít. Pamatujte, že vyjednávání není bitva. Jde o hledání řešení, které je přijatelné pro všechny zúčastněné.

Fáze 5: Závěr a shrnutí

Blahopřejeme, dosáhli jste všeho, co jste si předsevzali. Nebo jste aspoň došli k oboustranně výhodnému kompromisu. Ať tak nebo tak, máte před sebou poslední úkol: shrnout, na čem jste se s protistranou dohodli, a výsledky zaznamenat tak, aby se vaše dohoda brzy propsala i do praxe.

💡 Tip: Ujistěte se, že výsledky vyjednávání chápete stejně jako protistrana. Ptejte se na otázky jako: „Jsme zajedno v tom, co jednotlivé body naší dohody znamenají?“ nebo „Potřebujeme ještě prořešit nějaké poslední obavy nebo otázky?“

Jak se naučit vyjednávat?

Je kompromis dobrý výsledek? Jak kdy

Přestože jsme už několikrát zmínili, že výsledkem (úspěšného) vyjednávání může být i kompromis, ne vždy se vám vyplatí – a ne vždy byste o něj proto měli usilovat. Upozorňuje na to například Chris Voss, bývalý hlavní vyjednavač FBI a autor knihy Nikdy nedělej kompromis, když zdůrazňuje: někdy je zkrátka lepší nedohodnout se vůbec než dohodnout se špatně.

A příklad z praxe? Je-li cena vaší práce 1500,- za hodinu a rozpočet potenciálního klienta počítá s cenou 300,- za hodinu, „kompromis“ ve výši 800,- na hodinu neuspokojí ani vás, ani vašeho klienta. Místo ústupků z obou stran tak je často lepší se přátelsky rozloučit a popřát si vzájemně štěstí do dalšího hledání.

Co o vyjednávání říká bývalý vyjednavač FBI?

  • Přistupujete k protistraně stejně, jako byste přistupovali k sobě samotnému? Chyba. Nepleťte si projekci s empatií.
  • Lidé obvykle upřednostňují řešení, o kterých si myslí, že s nimi přišli oni sami.
  • Nezapomeňte na pravidlo 7–38–55: 7 % komunikace obstarají slova, 38 % tón hlasu a 55 % gestikulace a řeč těla.
  • Pravidlo černé labutě: Nechovejte se k ostatním, jak byste chtěli, aby se oni chovali k vám. Ale tak, jak právě oni potřebují.

Víc tipů najdete v knize Nikdy nedělej kompromis od Chrise Vosse.

Metody, které vám pomohou při vyjednávání uspět

Pojďme ale nyní být konkrétní. Jak upozorňují odborníci na mezilidskou komunikaci, existují jednoduché, a přitom efektivní metody, které vám při jednání (nejen) u kulatého stolu dají obrovskou výhodu.

Aktivní naslouchání

Říká se, že mlčeti zlato. A při vyjednávání to rozhodně platí – minimálně do té doby, než nasbíráte dostatek informací o své protistraně a o tom, čeho se v komunikaci s vámi snaží dosáhnout. Teprve poté se pusťte do skutečného vyjednávání. Třeba tak, že navrhnete řešení, ke kterému bude vaše protistrana nakloněnější.

📚 Tip na související čtení: Zajímá vás role empatie v komunikaci? Doporučujeme „7 návyků skutečně efektivních lidí“ od Stephena R. Coveyho. Dozvíte se, proč empatie a porozumění hrají v komunikaci tak klíčovou roli.

Metoda BATNA

Buďte připraveni dělat změny – ale pouze takové, které si sami přejete. Metoda BATNA (z anglického „best alternative to a negotiated agreement“) vsází na předem připravený plán B. Co když se s protistranou nedohodnete? Jaká je ta nejlepší alternativa k vašemu původně plánovanému řešení?

Mimochodem, vaší BATNA může být i to, že podmínky, které vám neschválila vaše současná protistrana, vám možná zajistí někdo jiný – a pokud se dnes nedohodnete, můžete k jednání oslovit třetí stranu.

📚 Tip na související čtení: Chcete-li se do strategie BATNA ponořit hlouběji, podívejte se na knihu „Dohoda jistá“ od Rogera Fishera a Williama Uryho. Najdete tam skvělou kapitolu věnovanou právě BATNA.

Princip reciprocity

Chcete něco získat? Najděte nějaké ty „švestičky z vlastní zahrádky“ a nejprve protistraně něco nabídněte vy sami. Tenhle jednoduchý princip funguje jako magie – jak totiž upozorňují odborníci, máme přirozenou (a nevědomou) tendenci vyhovět tomu, kdo pro nás předtím sám něco udělal nebo kdo nám zdánlivě nezištně něco sám nabídl.

Mimochodem, z principu reciprocity se snadno může stát efektivní manipulační technika, dávejte si proto pozor, abyste se vy sami nestali její obětí.

📚 Tip na související čtení: Princip reciprocity je jedním ze základních stavebních kamenů takzvané behaviorální ekonomie. Mrkněte třeba na „Zbraně vlivu“ od Roberta Cialdiniho. Mimochodem, doporučovali jsme ji už v našem přehledu nejlepších knih pro podnikatele.

Win-win řešení

Cílem úspěšného vyjednávání nemusí být spálené domy, rozdrcení nepřátelé a nářek jejich žen a dětí. Takzvaná win-win strategie hledá takové řešení, které je výhodné pro obě strany. Jejím cílem totiž není soutěžit o omezené zdroje, ale najít společný základ, ze kterého mohou benefitovat všichni zúčastnění. Třeba když se dvě firmy místo vzájemného soutěžení domluví na spolupráci na příštím projektu.

📚 Tip na související čtení: Tenhle přístup detailně rozebírá už zmiňovaná kniha „7 návyků skutečně efektivních lidí“ od Stephena R. Coveyho. Její autor právě win-win strategii považuje za jeden z klíčových prvků efektivního chování.

Vytvoření kotvy

Na první pohled to působí jako metoda z tureckých bazarů, funguje ale téměř zázračně. Jak ve vyjednávání, tak třeba v reklamě. „Vytvoření kotvy“ spočívá v tom, že při vyjednávání nejprve požadujete výrazně vyšší nabídku, než které chcete reálně dosáhnout. Tato první (vysoká) nabídka pak představuje referenční bod pro veškeré další vyjednávání a váš skutečný (ne tak náročný) požadavek díky ní bude pro protistranu mnohem přijatelnější. Typicky tuto metodu využijete třeba při vyjednávání o ceně.

📚 Tip na související čtení: Koncept kotvy detailně vysvětluje třeba kniha „Negotiation Genius“ od Deepaka Malhotra a Maxe H. Bazermana.

Extra tip: Dobrá reputace

Přestože se nejedná o klasickou vyjednávací strategii nebo metodu, zmínit musíme i tip, který oceníte nejen při byznysovém jednání – a to význam dobrých dlouhodobých vztahů. Protože čím lepší pověst máte, v tím lepší vyjednávací pozici se ocitnete, až budete potřebovat něčeho dosáhnout.

Dobré jméno je totiž v podnikání stejně cenné jako kvalitní produkt nebo služba. A budete-li o něj pečovat, otevřou se před vámi mnohé dveře ještě předtím, než na ně vůbec stihnete zaklepat. Spokojení zákazníci a obchodní partneři jsou navíc tou nejlepší reklamou. Jejich doporučení zvýší nejen vaši atraktivitu pro další potenciální obchodní partnery, ale i šanci na úspěšné uzavření budoucích dohod.

Metody pro lepší vyjednavače.

Bonus: Jak úspěšně vyjednávat o ceně za práci?

Na tom, kolik byste si za své služby nebo zboží měli účtovat, se podílí řada proměnných. Důkladně jsme je rozebrali už v našem článku Cenotvorba – o kolik říct, a tak jen ve stručnosti připomeňme, že výsledná cena za vaše služby je vždy kombinací hned několika faktorů: od vašich podnikatelských nákladů přes čas, který jste reálně schopni odpracovat, až po zákaznický segment, na který cílíte.

Co když ale už svou cenu na trhu práce znáte a teď vám zbývá jediné – úspěšně si ji u nového klienta vyjednat? Pomoct vám můžou tyhle rady 👇

  1. Připravte se: Mějte jasně stanovenou minimální cenu, pod kterou nejste ochotni jít, a cenový rozsah, v rámci kterého se můžete pohybovat během vyjednávání.
  2. Uvědomte si hodnotu své práce: Nachystejte si konkrétní argumenty a příklady, kde všude můžete klientovi ušetřit (nebo vydělat) peníze či čas, a použijte je při vyjednávání.
  3. Využijte metodu kotvy: Pamatujte, že první číslo, které padne, často nastaví rámec pro celou diskusi, takže se nebojte být tím, kdo právě první nabídku předloží.
  4. Budujte dlouhodobé vztahy: Protože dlouhodobé a oboustranně výhodné vztahy vedou i k lepším cenovým nabídkám.
  5. Buďte otevření alternativám: Někdy se může vyplatit přijmout nižší finanční nabídku, pokud to přináší jiné výhody – například nové příležitosti nebo rozšíření portfolia.
  6. Nedělejte kompromis za každou cenu: Vypadá to, že se nedohodnete? Nic se neděje. Někdy je skutečně lepší nedohodnout se vůbec než dohodnout se špatně. A jít hledat štěstí třeba o dům dál.

Související články v almanachu

Nastartujte své podnikání s robotem

Vyřešíme za vás faktury, daně i komunikaci se státem.

Zjistit víc

Prohledat Almanach

Nenašli jste? Napište nám email nebo využijte povídátko v pravém dolním rohu.