Cenotvorba – o kolik si říct

Kolik si za své služby říct peněz? Vezmeme to z pohledu živnostníka, ale pro firmy jsou základní úvahy podobné. Zaměříme na poskytování služeb, ale u prodeje zboží to není v základu až tak jiné, jen tam máte jako velkou nákladovou složku nákupní cenu.

Výnosy - Náklady = Zisk

Nákladová strana

Při poskytování služeb je největší složkou nákladů typicky náš čas. Ale nepodceňujme ani ostatní "drobnosti". S těmi je to trochu jako s nákupem v Ikea. Znáte to, tady vezmeme svíčku, tady tuhle dózičku, rozkošný polštářek, stavíme se na jídlo a najednou máme z toho nákupu botníku za 3 000 Kč účet za 6 000 Kč.

Udělejte si jednoduchou kalkulaci, do které si poctivě vyčíslíte své pravidelné podnikatelské náklady, jako je nájem kanceláře, sociální a zdravotní pojištění, reklama, splátky úvěru, internet, telefon apod. Nezapomeňte tam ale také zprůměrovat alespoň odhad takových těch výdajů, které se objevují nepravidelně – kancelářské vybavení, licence softwaru atd. V neposlední řadě doporučujeme započítat i nezbytné osobními náklady - hypotéka, nájem bytu, jídlo atd.

Počet pracovních hodin

Až si sečtete vaše průměrné náklady za měsíc postavíte proti nim počet hodin za měsíc, který odpracujete. Teoreticky je to něco jako 21 pracovních dní × 8 = 168 hodin. To je, řekněme zdravé maximum. Dlouhodobě nechcete pracovat více, bude tím trpět váš život.

ALE POZOR, pokud prodáváte klientům čas, který pracujete přímo pro ně, zapomeňte na to, že se to bude blížit tomuto maximu. V podnikání se nevyhnete tomu, že kromě toho jádra, musíte trávit dost času i "věcmi okolo" – ať už je to administrativa (kterou vám samozřejmě velmi zjednoduší Fakturoid), marketing atd. Realisticky budete rádi, když tím jádrem strávíte 70 % času, pokud chcete být konzervativní, počítejte 50 % hodin.

Proč se vyhnout hodinovce

Z předešlé části plyne, proč se chcete vyhnout tomu, abyste klientům přímo fakturovali čas, který pro ně reálně pracujete. Když už se díky tomuto článku vyhnete chybě, abyste do své hodinové sazby nezapočítali ten "čas okolo", má hodinovka stále zásadní nevýhodu pro obě strany: Nemotivuje vás se zlepšovat, být efektivnější, dělat věci rychleji. Proč byste se měli snažit strávit méně času na něčem, o čem víte, že jsou klienti schopni zaplatit současné hodiny?

Proto je mnohem lepší – opět, ve výsledku pro obě strany – abyste se vždy dohodli na úkolové odměně. Zákazník předem ví, kolik zaplatí. Vy nesete riziko toho, že to špatně odhadnete, ale za to jste velmi motivován(a) to udělat efektivně. Zvážit třeba, jestli to bude opakovaná práce a teď investovat víc času na vytvoření šablony, kterou později použijete už rychleji.

Kolik fakturovat?

OK, takže jsme si poctivě sepsali podnikatelské i osobní náklady, vzali v úvahu, kolik hodin budeme skutečně pracovat pro klienty a z toho nám vyšel bod zlomu, který musíme kalkulovat za hodinu své práce, abychom byli alespoň na nule.

Kolik si k minimu můžete dovolit přihodit, se samozřejmě odvíjí od spousty proměnných - třeba jak konkurenční je trh, jak unikátní je vaše nabídka, jak dobře dokážete klientům prodat výhody, aby viděli hodnotu a byli za ni ochotni zaplatit atd.

Pokud byste chtěli nějaké základní zjednodušené vodítko, pak ve službách byste neměli jít pod něco jako 20-30 %, spíš chcete mířit výš. U prodeje zboží je ta škála mnohem větší. Můžete točit velké objemy při přirážce jednotek procent nebo třeba umělecké předměty se stovkami procent.

Související články v Almanachu

Odkazy jinam

Prohledat Almanach

Chcete nám něco říct? Napište nám přes povídátko vpravo dole nebo použijte…