Co je marže a jak ji správně nastavit? (návod)

Marže představuje výdělek, který získáme při prodeji jednoho výrobku či služby. Tento výdělek zatím označujeme za hrubý, protože v sobě ještě nemá započítané všechny náklady, jako jsou přímé prodejní náklady, mzdové náklady a další. Jde tedy o rozdíl ceny nákupu zboží či služby a ceny prodejní. Marže je také důležitou součástí cenotvorby.

Obsah článku

• Jak se počítá marže
• Jak stanovit marži
  • 1) Spočítejte si náklady
  • 2) Jaký druh zboží nebo služby nabízíme?
  • 3) Zjistěte si konkurenci a poptávku
• Související obsah

Stanovení marže je klíčové, pro zvýšení zisku nám totiž nestačí jen zvýšení obratu, ale naopak potřebujeme udržet či zvyšovat právě marži. Je důležité si uvědomit, že zvýšení obratu na úkor snížení marže, například při slevách, může mít za následek v krajním případě (při nízké či nulové marži) i celkovou ztrátu.

Jak se počítá marže

Marži si můžeme ukázat na praktickém příkladu:

Představme si, že za 150 Kč koupíme výrobek, který chceme hned prodat dál. Rozhodneme se, že mu dáme cenu 190 Kč - vznikne nám tu marže 40 Kč, kterou můžeme popsat také procentem (v tomto případě 21%). Pro výpočet můžeme použít tento obecný vzorec:

Marže = (Prodejní cena - Nákupní cena) / Prodejní cena * 100

Pokud je marže 0%, znamená to, že jsme produkt prodali za cenu, za jakou jsme ho koupili. 100% marže zase znamená, že jsme produkt získali zadarmo a celá částka je zároveň i výdělek.

Jak stanovit marži

1) Spočítejte si náklady

Tím nejdůležitějším kritériem jsou náklady. Jako úplně první si musíme spočítat všechny výdaje, které nás bude produkt stát - kromě nákupní ceny to jsou například energie, mzdy, skladování, pronájmy, vybavení, pomůcky či suroviny a také vlastní čas. Všechny tyto výdaje platíme právě marží. Všechno, co nám zbývá navíc, je už čistý zisk. Je proto důležité nejprve spočítat všechny náklady a teprve poté se rozhodovat o marži.

2) Jaký druh zboží nebo služby nabízíme?

V různých odvětvích se nastavují různě vysoké marže. Vychází to nejen z odlišné velikosti nákladů (výrobní podnik bude řešit spíš náklady na výrobu, skladování a distribuci, zatímco ve službách půjde o vlastní čas a know-how), ale také z typu zboží. Například čerpací stanice mívají marži obvykle mnohem nižší (ilustračně řekněme kolem 6%) než stánkaři (třeba 37%). Pokud se jedná o produkt denní spotřeby (čerstvé zboží, nezbytné věci pro život), marže bývá nižší než u produktu s dlouhodobou spotřebou, omezeným prodejem nebo u luxusního zboží. Klíčovým faktorem při stanovení marže je i situace na trhu. Pokud bychom stanovením naší marže nedokázali udržet cenovou konkurenceschopnost, riskujeme, že se naše služby či výrobky nebudou prodávat. V takovém případě je buď potřeba snížit náklady, nebo prodávat speciální zboží či služby, u kterých nemáme takovou konkurenci a můžeme si dovolit vyšší marži.

Produkt

Když stanovujeme cenu produktu a máme už víceméně jasno v tom, jaké jsou náklady na jeho výrobu a distribuci, můžeme začít přemýšlet nad vhodnou cenovou strategií. V první řadě si potřebujeme rozmyslet, jaký je náš cíl - chceme maximalizovat zisk? Získat významný podíl na trhu? Vybudovat luxusní značku nebo jen prodat co nejvíce výrobků?

Nejčastějším cílem bude pravděpodobně generovat co největší zisk. Pokud už nemáme prostor pro snížení nákladů, přistoupíme ke změně ceny. Zohlednit tady musíme ceny konkurence, poptávku, ale také cenovou citlivost zákazníků a jejich preference. Někteří zákazníci budou očekávat, že za vyšší cenu dostanou vyšší kvalitu a levné produkty nebudou chtít kupovat, jiní zase chtějí produkt za co nejnižší cenu. Vyplatí se proto své zákazníky znát a nebát se investovat například do průzkumů a dotazníků. Mezi běžné strategie patří třeba zavedení nového výrobku s nižší cenou a její postupné zvyšování (se stoupající poptávkou) nebo naopak co nejvyšší nacenění produktu a snižování ceny (to můžeme vidět například u elektroniky).

Služba

Při prodeji služeb se musíme velice pečlivě zaměřit na náklady, protože ty nebývají často tak snadno viditelné, jako u výrobků. Nejde tady totiž jen o fyzické věci, které se podnikání přímo týkají, ale také o všechny úkony okolo samotné služby - vyčíslení vlastního času při vedlejších činnostech (pochůzky, cesty, zařizování, shánění informací či materiálů), vzdělání (kurzy, semináře) nebo jednorázky (poradenství, konzultace k projektu apod.).

Jakmile jsou náklady vyřešené, i tady bychom měli v tuto chvíli zvolit cenovou strategii, která nám vyhovuje. Podstatný rozdíl je však v tom, že tentokrát neprodáváme jeden produkt se stále stejnou cenovkou, ale nabízíme službu, kdy každá zakázka může vypadat naprosto jinak. Proto je dobré ji vždy posuzovat individuálně a nechat si prostor k nacenění podle rozsahu.

Mějme na paměti také to, že můžeme chtít službu nabízet různým skupinám zákazníků s různými preferencemi. Existují i strategie, u kterých přizpůsobíme cenu dané skupině zákazníků, můžeme mít tak ceníků více.

3) Zjistěte si konkurenci a poptávku

Právě poptávka je jedním z nejdůležitějších faktorů při rozhodování o marži. Produkt, o který je velký zájem nebo si vybudoval pověst exkluzivity, si může dovolit stoupnout na ceně. S marží můžeme neustále pracovat podle aktuální situace - pokud například nabízíme službu, která si úspěšně získala mnoho věrných zákazníků, můžeme marži zvýšit nebo využít sezónní poptávky po produktu.

---

---

Související obsah

• Jak na cenotvorbu?